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El Black Friday se ha instalado en los patrones de consumo de los españoles tan rápido como otras «tradiciones» anglosajonas, como por ejemplo Halloween. Para los hoteleros, supone el pistoletazo de salida para la venta de la temporada 2022. Puede ser un éxito de ventas o un esfuerzo infructuoso, todo depende de cómo lo afrontemos y cómo se alineen los intereses de todas las partes implicadas. Vamos a enfocar este artículo desde dos perspectivas, los errores más comunes y las buenas prácticas.

 

ERRORES MÁS COMUNES EN BLACK FRIDAY.

Mala estrategia de comunicación = Bajo impacto.

Aquí escucharíamos la clásica frase de: «He puesto el mayor descuento de todo el año y no se ha vendido nada, esto del Black Friday, no vale para nada».  Puede que hayas hecho una estrategia muy agresiva, pero ¿cómo lo has comunicado a tus clientes? Poner un pop up y esperar que introduzcan un código promocional, no es suficiente, ante el bombardeo que sufren los consumidores estos días, es necesario salir a captarlos. Si no es probable que reserven en tu competencia o en tu hotel pero a través de un distribuidor. En Black Friday, el gráfico de Google Analytics de tu web, tiene que subir como la espuma.

Error en estrategia de precios = Aluvión de cancelaciones.

No sirve de nada que vendamos mucho, si luego los clientes van a encontrar los precios más económicos en un futuro. Esto supondrá un aluvión de cancelaciones y por tanto, doble trabajo que se traduce en rentabilidad negativa. Todos los esfuerzos, tanto de personal, como económicos, no habrán servido para nada. Hay que planear la estrategia de «pricing» de todo el año y que este momento, sea el suelo de los precios. De esta forma, tendremos un colchón de ocupación que no se cancelará y nos permitirá ir afrontando la temporada y la apertura de los hoteles con más tranquilidad.

Período de venta demasiado amplio = Mensaje se diluye.

En GIMH, somos partidarios de un Black Friday que genere estrés e interés en los usuarios a partes iguales. Cuando son promociones exclusivas que duran 24h o hasta el Cyber Monday, hemos podido comprobar que el mensaje es más eficaz y no se diluye. Hay que tener educados a los clientes y que hagan la compra de forma impulsiva, para esto es conveniente también darles flexibilidad, para que no se lo piensen demasiado. Esto provoca que los ratios de las campañas y el ROI de los costes de marketing sean mejores.

No engañes a tus clientes = Pérdida de confianza

Los clientes fieles, siguen tus precios, se acuerdan de cuánto le costaron las vacaciones el año pasado y es probable que lleven unos días vigilando tus precios. No hagas una subida de precios previa al Black Friday, esto provocará una pérdida de confianza de tus clientes y va contra la filosofía de todo esto del Black Friday. Si logras que confíen en que de verdad es el mejor momento del año para reservar esas vacaciones sagradas, verás como año tras año, tus fieles seguidores acudirán en masa a la llamada.

BUENAS PRÁCTICAS EN BLACK FRIDAY

Buena comunicación = Gran impacto

Redes Sociales, newsletter, campañas de búsqueda, publicidad de display, pop ups en tu sitio web, landing page, un a sección exclusiva dedicada al Black Friday en tu web, todo es poco para destacar entre toda la información que van a recibir tus clientes. Tu mensaje tiene que competir con el de monstruos de la comunicación como Booking.com, Amazon, MediaMarkt, Nike, Apple… ¡¡es mejor pasarse que quedarse corto!! Diseña una estrategia de comunicación agresiva y atrae a todo el público posible, tanto clientes fidelizados como posibles nuevos clientes.

Usa todas las herramientas posibles = Máxima eficiencia

Página web, motor de reservas, Call Center, publicidad offline, las recepciones de los hoteles… Todo el personal de los hoteles, debe conocer las promociones y la estrategia adoptada. Todos deben contar con las mismas herramientas y condiciones. Sácale todo el partido a tu CRM (ya sea uno avanzado, tu mejor recepcionista o unas hojas excel) y vende por todos los canales posibles. Dale tratamientos exclusivos para las diferentes tipologías de clientes y llega a ellos de la forma adecuada.

Exclusividad para canal directo = Fidelización.

Genera el patrón de compra en tus clientes, pero en el canal directo. Muchas veces, OTAs y Tour Operadores, te ofrecerán participar en su Black Friday, piensa que si un cliente queda satisfecho con esta oferta, lo más probable es que el año que viene, vuelva a acudir a ese intermediario. Estarías ayudando al éxito de un Black Friday ajeno, además no nos olvidemos que las OTAs o TTOO sin hoteles, no tendrían nada que vender. Ofrece en tu canal directo el mayor descuento y la máxima flexibilidad, no tengas miedo a priorizar «lo de casa». Esto hará que año tras año, tus clientes más fieles, reserven en tu canal directo, al mejor precio y con una gran anticipación, ¿se puede pedir más?

Segmentación = Mayor efectividad.

España es un referente turístico mundial, tu hotel recibe visitantes de países que casi no sabes ni que existen, pero siempre hay 3 o 4 mercados que engloban la mayor parte de tu venta, haz un esfuerzo por comunicarte con ellos. Prepara tu mailing del Black Friday en varios idiomas y lánzales el mensaje que quieren oír. Como anécdota, puedo contar que cuando fui a las islas griegas (todavía me acuerdo de aquellos atardeceres), fui en la aerolinea estatal griega, Aegean Airlines, todavía recibo su email (EN GRIEGO!!) del cual no puedo quitar mi suscripción porque soy incapaz de hacerlo. Puede que me estén ofreciendo el viaje de mi vida, pero es un mensaje que no puedo entender. Acompañar este mailing de unas landing page en el idioma nativo de uno, parece tener todo el sentido. Tenemos mucha información de nuestros clientes, hacer una segmentación básica, es el principio de algo grande y que nos ayudará a ser mucho más efectivos en la comunicación con nuestros clientes.

Esta es nuestra particular visión sobre este evento que ha llegado para quedarse y en el que hemos visto grandes éxitos y algún que otro batacazo. Si tienes tu propia opinión sobre esto, puedes compartirla en redes sociales, comentando en este blog o puedes contactar con nosotros. ¡¡El equipo de GIMH te desea un próspero Black Friday!!